WITec，全球55位員工，產值也不過一千多萬歐元，不得不說，這只是一家小公司。不過，這家公司規模雖不大，野心卻不小。據悉，在公司還未創立的時候，三位創始人就已經決定要做一個全球性的高科技公司。
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從2002年第一款產品進入中國，WITec在中國的業務一直通過代理商打理，客戶也僅有20多個，但是今年卻在中國建立了代表處，之前的銷售模式也將發生大變化。
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這樣大的舉動不禁引起了筆者的好奇心：面對中國市場強勁的競爭對手，這家后來的小公司有什么樣的競爭實力?他們為什會對中國市場寄予厚望?日前，筆者特別采訪了WITec公司的創始人之一、總裁Joachim Koenen博士，WITec中國區經理丁碩博士陪同。
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公司的創建源于三位創始人共同的愛好
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說起WITec，我們就不得不提一下公司的三位創始人：Joachim Koenen博士、Olaf Hollricher 博士和Klaus Weishaupt博士。據悉，當時三位先后求學于德國烏爾姆大學，在那里，Joachim Koenen博士獲得物理學博士學位并從事科研工作近10年。三位創始人都是物理學專業的，科研方向類似，興趣相投，一直保持著聯系和合作。
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1997年，WITec公司正式成立，這也是Joachim Koenen博士離開烏爾姆大學的第一份職業，當時三位創始人平均年齡34歲。公司初創的時候，他們都還在大學里，收到了一個美國客戶對掃描近場光學顯微鏡(SNOM)的需求。由于他們當時已經在學校里搭建過類似的產品，就在外面找了一家公司根據客戶需要定制了一套儀器，這也是WITec的第一臺設備。
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從那以后，公司發展非常迅速：2002年在美國建立了分公司;2009年搬進了WITec自己的大樓，總部設在德國烏爾姆的高科技中心;2010年，在新加坡開設了分公司;2013年，在日本建立了直屬公司;2016年，在中國建立代表處......目前，WITec在全球擁有55名員工，4家獨立的公司(德國、新加坡、日本、美國)，2個代表處(中國、西班牙)。
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當前，WITec還是一個私人擁有的公司，3個創始人依然還是公司的老板，沒有其他外來的投資，Joachim Koenen博士負責銷售，Olaf Hollricher 博士主管研發。不過也就是這樣一個私人創立的小公司給科研領域提供了一款又一款創新的產品。
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拉曼：一個“玩”出來的驚喜卻成就了80%的業績來源
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從SNOM起家，WITec先后推出了AFM、激光共聚焦拉曼顯微鏡及聯用技術等多款產品。雖然現在每一類產品都依然在單獨銷售，但是拉曼相關產品帶來的營業額已經占到WITec整個公司產值的80%以上。
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回憶最初做拉曼產品的時候，幾乎就是幾個科研人員“玩”出來的驚喜。Joachim Koenen博士說，“最開始就是我們自己在玩，幾個研發人員經常幾乎整個通宵都在玩這套系統，沉浸其中，我們想看看到底能做些什么。”
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說是玩，其實是在已有基礎上的探索和創新。據介紹，WITec當時在共聚焦系統和AFM成像方面的技術已經比較成熟，于是就搭建了共聚焦拉曼顯微鏡，并嘗試給客戶測試一些樣品。沒想到的是，客戶對儀器性能非常滿意，當即決定下單。那時WITec還沒有商業化的拉曼產品，客戶等了一年之后才買到設備，這對WITec的發展來說是一個重要的里程碑。
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其實，最開始幾年，SNOM并沒把主要精力放在拉曼上。直到2002年以后，WITec才開始推出拉曼產品，并很快做出了以快速共聚焦拉曼成像技術為核心，與多種顯微成像技術聯用的戰略發展方向。對于這樣的轉型，Joachim Koenen博士解釋到，“從公司創立到2002年，SNOM是一個非常熱門的領域，但是同時領域也非常窄。后來做了拉曼系統之后才發現應用領域非常廣，而且初期‘玩’這套系統的時候也發現，我們的產品在市場上非常獨特，可以快速的得到非常好的信號，那時我們就對拉曼技術的未來充滿期待，同時也決定投入更多的時間和精力。”
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對于10多年前的這個決策，到目前Joachim Koenen博士都非常自豪。他說，“雖然，最初的時候市場上也有不少人質疑，但是隨著越來越多客戶的認可，其他公司也不得不去考慮如何實現快速成像。可以說，如果沒有WITec，這個市場上或許還沒有拉曼快速成像技術。”
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據悉，目前WITec拉曼產品的客戶主要集中在二維材料、薄膜材料等領域，未來對生命科學、藥物研究領域也充滿期待。
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“我們的優勢就是把技術推到極限”
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真正的共聚焦、高光通量、高靈敏度、成像速度快、在空間分辨率上可以接近到物理極限......專利的硅針尖、懸臂梁......每一次談到產品和技術，Koenen博士就如數家珍，滔滔不絕，自豪感溢于言表。KOENEN博士說，“我們的優勢就是把技術推到極限!產品就是最大的競爭力!”
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正是因為具備了“把技術推到極限”的工作態度，WITec每年都有創新的產品問世：2014年推出了拉曼和掃描電鏡的聯用系統RISE;2015年又推了真正全自動的3D Raman成像系統apyron;2016年Pittcon上發布了alpha300 access入門系列顯微拉曼光譜系統;今年年底還會有新技術推出，而預計2017年底將會有重大新產品。
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談到這款重大新產品，Joachim Koenen博士顯得特別興奮，他說，現在很多拉曼光譜的使用者還在進行傳統的拉曼單個光譜的比較和分析，未來希望可以通過“拉曼TV”的方式把不同物質的分布以及不同光譜和樣品的對應位置等實時展示給大家。到時候，大家就會發現，其實拉曼就是要看成像的變化。
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在采訪中，我們發現，WITec的產品布局看似水到渠成，實則步步為營。從SNOM，到AFM、共聚焦拉曼顯微鏡及AFM和拉曼等聯用技術，很好地實現了關鍵技術的融會貫通。據介紹，最初的時候WITec購買了一個美國教授的硅針尖懸臂梁的專利技術來做近場光學顯微鏡;用了懸臂梁之后，做AFM就順理成章;而在原有共聚焦系統和AFM成像的基礎上，WITec又發展了拉曼相關產品。
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面對市場上的競爭，Koenen博士坦言壓力還是很大的，不過，他認為，WITec在產品和技術上的很多優勢也是其他公司難以達到的，“WITec既做拉曼，也做AFM，2013年在同一平臺上實現了拉曼與AFM聯用技術，同一套電路，同一套控制系統，同一套軟件這在業內是第一家，這一點非常自豪;在WITec的拉曼中，正置、倒置顯微鏡共存于同一套系統;另外，公司最核心的控制器技術，快速拉曼成像的同時又保持高的空間分辨率。”
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在這里值得一提的是，雖然WITec的產品一直定位高端，但是當客戶有特殊需求的時候，WITec還可以提供靈活的解決方案，這個時候模塊化的優勢就更明顯了。比如，alpha300 access系統，雖是入門級產品，但是儀器架構、軟件、電子線路等均采用公司的通用體系。該產品價位較底，既覆蓋了不需要那么高配的客戶，而且客戶購買之后還可以無限制地升級到最高配產品。
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儀器研發已成習慣，甚至“上癮”
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一個55人的公司，有10人在研發部門。而且機械部件、光學部件、電子部件、軟件等部分都是自己做研發。也許你會問，這樣的親力親為不累嗎?對WITec來說，恰恰相反，他們認為研發是一種享受，是一種習慣，甚至為之“上癮”。
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據介紹，在WITec，每個人都有很大的自由度，這是公司很重要的文化。員工對某一項技術感興趣，公司都會很支持，其中非常成功的TrueSurface技術就是做電路研發的員工主動提出的。當然自由度越大、責任也越高，不過WITec的很多員工都愿意接受這樣的挑戰;而且，WITec對新事物的接受度非常高，據悉，公司的創始人之一Olaf Hollricher 博士就經常在市場上尋找新的技術，購買過來看看會有哪些性能上的突破。
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其實，不僅是Olaf Hollricher 博士依然工作在研發第一線，就在去年年底之前，Joachim KOENEN博士也還一直負責電子線路方面的研發。而經過進一步地了解，我們發現WITec對研發的“上癮”還不僅如此，據悉早些時候，WITec甚至對研發經費沒有控制，賺了錢就投入到研發當中。
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Joachim Koenen博士說，“很多人是真心喜歡，而不是感覺有責任才去做，這就是WITec研發這么強大的原因。”其實，這一點在Joachim Koenen博士身上也體現得非常明顯，14歲的時候，Joachim Koenen博士自己就做了一臺收音機，并一直伴隨著他直到建立WITec。即便由于工作調整，Joachim Koenen博士今年將主抓公司的銷售，不再負責研發工作，但他憑著自己的興趣還一直參與電子線路軟件相關的研發工作。Joachim Koenen博士說，來中國出差這一周的時間里，他的腦子里已經產生了很多新的想法，回去要和Olaf Hollricher 博士去溝通，看看是否有新的開發。“也許95%的想法最終都不能用在產品上，但是有5%成功那就是真的成功了。”
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中國市場的開拓：任重道遠
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2002年，WITec的產品就進入了中國市場，只是一直以來都通過代理商來打理中國的業務。雖然目前在中國僅有20多個用戶，但是WITec對中國市場寄予厚望。據悉，目前WITec在中國已經基本完成了全年的銷售目標，明年會有更多的期待。“中國是我們最大的潛在市場之一：一方面，中國近幾年科研投入比較大;另一方面，國外留學回國的科研人員越來越多，他們會把國外先進的技術、信息、想法帶到國內，他們的選擇會傾向于更靈活的高端技術，而我們的產品和理念更適合他們未來科研的需求。”Joachim Koenen博士介紹說。
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當然，對于與中國市場的拓展，WITec也感到了比較大的壓力，“其他公司比WITec大很多，他們有更多的銷售團隊，而且進入中國市場的時間更早，已經做了很多的宣傳，我們在這方面比較落后。”不過Joachim Koenen博士并不氣餒，他說，“與這些傳統的大公司相比，我們在技術創新方面的優勢還是比較明顯的。競爭是好的，沒有競爭就沒有技術進步。”
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其實，WITec在中國設立代表處，也不是一時的沖動，之前已經做了很多準備。“中國市場并沒有那么簡單，和之前代理商的合作沒有達到預期。2013年，WITec新加坡分公司招聘了新加坡國立大學獲得博士學位的胡海龍博士，他當時希望幾年之后回到中國還能在WITec工作，從那個時候我們就打算在適當的時機建立中國代表處。2015年底，一個非常好的機會我們接觸到了丁碩博士，她很熟悉拉曼相關產品及市場，雙方談起來非常契合，這也加速了在中國建立代表處的進程。”Joachim Koenen博士說。
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據介紹，代表處建立之后，WITec在中國的銷售模式也將從之前的獨家代理變成直銷，或者與區域代理商進行合作，與科研院所溝通將是未來很重要的一項工作。
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談到未來在中國的業務發展，Joachim Koenen博士指出了目前亟待進行的幾項重要工作：首先會以WITec的名字參加展會和學術會議;WITec在中國的平臺建立起來之后，會攜DEMO機在北京、上海開展一些專題研討會。
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“由于之前通過代理商銷售，我們和客戶之間缺少直接的溝通，這是我們目前面臨的最大困難。不過，今年我們會集中解決之前市場上遺留的問題，加強與客戶的溝通和交流，讓更多人了解并感受我們的產品。”丁碩博士補充到，“此外，代表處成立之后，中國團隊的組建也非常重要，根據目前的發展態勢來看，人員擴充指日可待。”
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后記：
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在去WITec采訪之前，其實筆者對其未來在中國的發展不無擔心，這家德國小公司哪來的勇氣逐鹿中國市場?
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但采訪開始沒多久，筆者就發現，WITec公司規模雖小，“能量”卻不小。這里的“能量”，不只是其一路走來的技術儲備和產品，更重要的是其對研發、對技術創新的癡迷。雖然大家都知道，德國公司一向注重科研，但是WITec的這種注重不是被動的，而是從上自下每個員工發自內心的喜歡。而且，公司的創始人、甚至總裁依然工作在研發第一線，這在當前商業逐利的浮躁社會中實屬難能可貴。
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當然，WITec現在規模還不大，在品牌宣傳、銷售布局、人員配備等方面與其他跨國儀器公司還不能同日而語，但是他們有技術儲備、有19年公司運營的積淀、有做全球性大公司的愿景，更重要的是有對研發的癡迷和把技術推到極限的態度，雖任重道遠，但前景可期!
