日前，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理在接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)感嘆道：“現(xiàn)在的鋼材生意不好做呀，過去那套備庫存、做分銷、低進(jìn)高出的模式行不通了。”記者對這家鋼貿(mào)公司跟蹤采訪10多年，當(dāng)年該公司一年的盈利就達(dá)4000萬元~5000萬元，而今非昔比，有一年還虧損了700多萬元。無奈之下，該公司只得從高端商業(yè)區(qū)搬遷出來，忍痛裁員三分之一，為的是降低經(jīng)營成本，以求生存。
這樣的鋼貿(mào)企業(yè)為數(shù)不少。如今，鋼貿(mào)企業(yè)仍在“嚴(yán)冬”中煎熬，一批鋼貿(mào)商在這一輪洗牌中被淘汰出局。在上海，經(jīng)營建筑鋼材的鋼貿(mào)商較前幾年減少了一大半。據(jù)悉，在北京地區(qū)，自2012年6月份到現(xiàn)在，已經(jīng)有一半左右的鋼貿(mào)商退出了市場。業(yè)界預(yù)計(jì)，在這一輪洗牌中，還有60%左右的鋼貿(mào)商面臨被淘汰的厄運(yùn)。如何適應(yīng)新常態(tài)，建立新的盈利模式，贏得生存發(fā)展，是擺在鋼貿(mào)商面前的生死攸關(guān)的大事。
目前，國內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)存在的突出問題包括集中度差，鋼貿(mào)企業(yè)散、小、亂;缺乏較好的盈利模式，沒有太大的差異化服務(wù)，絕大部分鋼貿(mào)商以賺取差價(jià)為主，經(jīng)營模式單一;面臨嚴(yán)重的信用危機(jī)，這兩年頻繁發(fā)生的鋼老板“跑路”事件，把這個(gè)行業(yè)推到了風(fēng)口浪尖，加大了融資難度。在采訪中，眾多鋼貿(mào)公司的老總和高管們都意識到：企業(yè)不轉(zhuǎn)型，沒活路;不升級，無出路;走老路，是死路。
那么，鋼貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型?怎么升級?如何建立適應(yīng)市場新常態(tài)下的盈利模式?對此，鋼貿(mào)企業(yè)都在探索、思考、實(shí)踐。《中國冶金報(bào)》記者梳理了一下，目前鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級大概有三種模式。
模式一：經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型
經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型即鋼貿(mào)商從單一的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為提供綜合方案的服務(wù)商，在服務(wù)中盈利。不少鋼貿(mào)企業(yè)的老總認(rèn)為，目前，不能單純買賣鋼材，而要轉(zhuǎn)向?yàn)橛脩舴?wù)，為終端用戶提供增值服務(wù)，在為客戶服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，賺服務(wù)的錢。
有家鋼貿(mào)公司在企業(yè)內(nèi)部分設(shè)門市部、市場部、拓展部、工程部、倉儲運(yùn)輸部等專業(yè)部門，還投巨資建立鋼材加工配送中心和室內(nèi)倉庫，滿足部分終端客戶采購規(guī)格零散、品種類別較多的需求，提供“一站式”采購服務(wù)。客戶只需下達(dá)訂單，該公司就能為客戶搞定所需鋼材，并按照客戶指定的時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)格、數(shù)量，送達(dá)施工現(xiàn)場。通過點(diǎn)對點(diǎn)、門對門的個(gè)性化、專業(yè)化、精細(xì)化、精準(zhǔn)化、增值化服務(wù)，該公司取得了良好效益。
正如一家鋼貿(mào)公司老總所說，如今的鋼貿(mào)企業(yè)要想賺錢，必須與上游鋼鐵企業(yè)和下游客戶做好理念、業(yè)務(wù)和服務(wù)三個(gè)方面的對接。對接的核心問題，就是強(qiáng)化價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈，使其相互依存、相互轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)商運(yùn)營模式的效益最大化。
模式二：市場定位轉(zhuǎn)型
市場定位轉(zhuǎn)型，即鋼貿(mào)商從分銷市場轉(zhuǎn)向終端市場，跑終端，求生存。過去，鋼貿(mào)企業(yè)的營銷方式和盈利模式很簡單，也很單一，就是從鋼廠進(jìn)貨，再在市場賣出，低進(jìn)高出，賺取差價(jià)，鋼貿(mào)商面向的是分銷市場。而現(xiàn)在隨著市場環(huán)境的變化，鋼材價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”，鋼貿(mào)商沿用原先的經(jīng)營方式極易出現(xiàn)虧損。于是，不少鋼貿(mào)公司從市場定位上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從分銷市場退出，轉(zhuǎn)向下游終端市場。
一位鋼貿(mào)公司的老總坦言：“在目前鋼材市場供需失衡的狀態(tài)下，不管市場怎么變化，鋼貿(mào)商必須鞏固已有的終端用戶，掌握新的終端用戶，保持上下游交易暢通。”
現(xiàn)在，許多鋼貿(mào)公司的業(yè)務(wù)集加工、配送、融資于一體。在提供鋼材的過程中，鋼貿(mào)企業(yè)按照終端用戶的需求定位加工、配送鋼材，縮短中間配送環(huán)節(jié)，節(jié)省運(yùn)輸時(shí)間，降低用戶采購成本。
有的鋼貿(mào)公司與機(jī)械制造廠家、工程施工承包公司等下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，結(jié)成聯(lián)盟。這些用戶承接的機(jī)械、基礎(chǔ)建設(shè)等工程項(xiàng)目需要的各類鋼材，全由鋼貿(mào)公司給予“一攬子”配送。
鋼貿(mào)商從分銷市場退出，開拓終端市場，不備貨，不建倉，按訂單組織資源。這樣，不僅大幅減少了資金占用，而且鋼材價(jià)格兩頭鎖定，有效規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)。
模式三：銷售方式轉(zhuǎn)型
銷售方式轉(zhuǎn)型，即鋼貿(mào)商從單一的現(xiàn)貨交易模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨、期貨、電子商務(wù)相結(jié)合的營銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、鋼材期貨交易的崛起和電子商務(wù)的成熟，鋼材貿(mào)易業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化。鋼材融入了金融屬性，促使鋼貿(mào)商的經(jīng)營思路發(fā)生改變。
如今，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，加入電商行列，有的借助第三方鋼鐵電商平臺進(jìn)行鋼材貿(mào)易，有的構(gòu)建自己的電商平臺，均取得了較好的效果。他們在實(shí)踐中感受到，鋼鐵電商便于整合和利用一切可利用的社會資源，并能發(fā)掘出更多客戶所需的增值服務(wù)，把自我積累的資源和各類社會資源整合起來，有效地為客戶提供物流、倉儲、加工、配送等方面的增值服務(wù)，同時(shí)，降低交易成本，創(chuàng)造更多的效益。
除了以上三種轉(zhuǎn)型模式，還有眾多鋼貿(mào)商專注鋼材貿(mào)易主業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營，保持利潤點(diǎn)。他們憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，采取穩(wěn)健的經(jīng)營理念，專注于鋼材貿(mào)易，適時(shí)地根據(jù)市場行情變化，調(diào)整庫存和資金，結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行融資，嚴(yán)格控制公司的負(fù)債率，不盲目擴(kuò)大業(yè)務(wù)。這種降低經(jīng)營杠桿的穩(wěn)健經(jīng)營模式，使這些公司在市場“寒冬”中仍然取得了可觀的效益。
不過，鋼貿(mào)商清醒地意識到，經(jīng)過這一輪洗牌，能存活下來的鋼貿(mào)企業(yè)不會很多。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，5年之后，鋼貿(mào)行業(yè)將形成年銷售規(guī)模在3000萬噸以上的特大型鋼鐵流通企業(yè)(含鋼鐵電商企業(yè))5家~10家，大中型規(guī)模的鋼鐵流通企業(yè)1萬家左右，以及具有專業(yè)化服務(wù)水準(zhǔn)的鋼鐵流通企業(yè)3萬~5萬家。
